冰山一角缓缓浮出了水面。
发行环节、渠道环节、销售环节、维护环节……资产管理行业的“潜规则”可谓环环相扣。
这些“不能说的秘密”如同一层窗户纸，蒙在券商、基金、银行这一串若明若暗的利益链条上。但是如今，它被捅出了一个小洞。
本报记者在调查中发现，“做低净值”、“赎旧买新”、“倒卖客户”、“帮忙资金”等手法，已经成为行业中半公开的手法。
既触目惊心，又习以为常，“大家都这么干”，这就是证券资产管理行业的“潜规则”。
“无论是券商理财产品还是公募基金，最忌讳把净值正好做在1元面值附近。如果亏，干脆就亏到0.9元之下，套住投资者。”
“我看到同行产品正好打开封闭，销售方案就变得非常简单，就是动员银行渠道，让客户赎回老产品，认购我们的新产品。”
“我们给银行客户经理的奖励很可观，银行客户经理可以来回倒卖客户。一只产品有3个月封闭期，一笔资金理论上每年最多可以倒腾4次，拿4次奖励。”
“如果遇到认购资金不足，或是濒临清盘的时候，帮忙资金就出场了。当然，帮忙资金不是活雷锋，这个忙也不是免费帮的。”
冰山露出一角
没有一家资产管理机构能够心平气和地接受这样的结果——费尽心思拿到产品发行批文，花大力气找客户、谈渠道，辛辛苦苦完成发行工作，刚以为可以松一口气，可谁知在第一个开放期就遭遇了疯狂赎回。
“东吴财富3号”集合理财产品首个开放日即遭巨额赎回的事件令整个市场瞩目。上周末，“财富3号”管理人东吴证券（601555）又接连两次发布投资人巨额退出公告，称7月11日、7月12日，申请退出财富3号的净份额，双双超过上个交易日的10％，再度发生巨额退出。（相关报道详见本报7月13日头版）
据东吴证券的内部人士透露，为期三天的开放日过后，“财富3号”的实际管理净值，已从原先的2.36亿元，锐减至3000余万元。按照证监会规定，集合理财产品受托资产净值连续20个交易日低于1亿元（7月11日至8月7日），东吴证券将于8月8日启动集合理财产品的终止清算程序。从目前形势来看，“财富3号”的清盘几乎已成定局。
“假设产品就此清盘，那么他们白忙活不说，肯定还要亏本。”一位业内人士给记者算了一笔账，发行一只券商理财产品，前前后后需要这样一些花费：宣传费、销售奖励费、渠道维护费等，管理人能赚取的，是今后产品实际运行过程中每日按一定比例提取的管理费。管理费中的一部分，通常会以尾随佣金的形式返还给销售渠道，剩余部分则用来支付投研团队、销售团队的工资和奖金。因此，产品的存续期越长，管理净值越高，产品发起人越赚钱。
一石激起千层浪，究竟是什么原因导致“财富3号”诞生不久就遭遇“突然死亡”？净值明明高于面值，资金为何选择集体撤离？
“东吴证券该产品的内部到底发生了什么我们无从得知，但很有可能他们也触碰到了潜规则的某一敏感部分。”一名知情人士表示，抛开这个单一事件，资产管理行业背后的“玩法”可谓不少。
潜规则 做低净值
“在我们看来，东吴财富3号的最大失误，是把净值做得不尴不尬。”某业内资深人士告诉记者，无论是券商集合理财产品还是公募基金产品，最忌讳把净值正好做在1元面值附近。“如果业绩做得好，就要好到1.1元以上，如果亏，干脆就亏到0.9元之下。在这个区间内，最容易遭到赎回。”
遗憾的是，“财富3号”只是在产品封闭建仓期内顺利地提走了管理费。为期三个月的封闭期刚过，资金就仿佛说好了一般集体涌出。公开资料显示，东吴证券花费了大约两个月的时间，才为“财富3号”募集来2.36亿元；但投资人把2.36亿元赎回至3000多万，只花了短短3天时间。
是“财富3号”的管理业绩不好吗？统计显示，“财富3号”成立于今年4月10日，除了在4月27日、5月4日两周曾略微跌破面值，其余时间净值始终保持在1元面值上方。换句话说，“财富3号”的实际运作结果是——远远跑赢大盘。
一般来说，净值做到1.1元以上，投资人认可管理人的投研能力，不但不会赎回产品，相反还有可能追加。私募界的大佬“泽熙投资”，就是一个典型案例，由于泽熙旗下产品投资业绩历来出色，市场上一度出现过“抢购”现象。反过来，净值跌到0.9元以下，投资人虽然抱怨管理人投资水平太差，但也不愿轻易“割肉”，总希望等反弹了再走，结果是被迫“留”了下来。
最近几年，股市始终处于低迷状态，难觅趋势性向上行情，投资也变得越来越难，资产管理行业内流行着一种“套住投资人”的说法——产品发行阶段追求规模，完成发行之后故意把业绩做差，投资者被套后不主动赎回，管理人就可以舒服地靠提取管理费过活。
当然，这种做法的后遗症也非常强烈，即公司的口碑变差，新产品的发行工作更加步履维艰。
“东吴证券前两个产品的表现已经很不理想，第三只产品不得不做得相对好一些。”据接近东吴证券的人士介绍，“财富3号”确实想在市场弱势的时候给投资人带来绝对收益，因此采用了谨慎的投资策略，至少在行情不理想的时候没有发生亏损。怎料这么一来，却恰好让资金有了夺路而逃的条件。
赎旧买新
资金们为何而来，又为何而去？
超过2个亿的资金三天内能快速从一只券商集合理财产品中撤离，这部分资金到底会流向何方？业内人士的答案惊人一致——很可能去认购另一只即将发行的券商集合理财产品或公募基金产品。
“故意把净值做低套住客户赚管理费”无疑是证券资产管理行业的潜规则之一，但这远远不是全部。依靠销售渠道玩“赎旧买新”的账面游戏，才是资产管理产品发行的核心秘密。
“现在发基金、发券商集合理财产品多如牛毛，一款接着一款，应接不暇。全靠强制分任务，否则很难完成发行。大家只能用一笔资金做周转，先完成任务，一开放就赎回，加快周转。”东吴“财富3号”快速清盘事件发生后，一位名为“自由的古德曼”的网友通过微博发表爆料了这一行业潜规则。
事实上，“赎旧买新”的现象在业内极为普遍。某券商资产管理部门资深渠道销售王晴（化名）给记者讲述了自己的亲身经历。
王晴在推广新产品的时候，往往会先查阅公开资料，了解近期哪些产品即将到期。
“某次公司发行一款新产品，我了解到有家同行的产品恰好在同一时段打开封闭。我的销售方案就变得非常简单，主要工作就是动员银行渠道劝客户赎回打开封闭起的老产品，认购我们公司发行的新产品。”
王晴告诉记者，现阶段银行渠道是公募基金和券商资产管理产品销售的主要平台，搞定了银行，基本也就搞定了销售。“当时公司开出的销售激励非常理想，对方满口答应。我也认为这次销售任务可以轻松完成，但万万没有想到的是，一周之后，银行方面却变卦了。”
原来戏剧的事发生了，股市行情在一周内风云突变，老产品的净值从0.97元快速跳水至0.89元。“这一变化令人措手不及，银行方面的人告诉我，实在没办法劝客户割肉，这样一来，也就没有资金用来认购我们公司发行的新产品了。” 返回栏目[责任编辑：张家界新闻网]
官方微信掌上张家界
掌上张家界APP
日报腾讯微博
日报新浪微博
数字报
