张家界有“奇峰三千，秀水八百”，被人们誉为“人间仙境”。在这块充满美丽与神奇的热土上，农行张家界分行立足旅游资源优势，深深根植于旅游产业，积极实施旅游带动战略，加快业务有效发展，创造了贫困地区农行后发赶超的奇迹。
一
位于湖南省西北部的张家界市，既是一个经济发展严重不足，工业、农业相对落后的老、少、边、穷地区，又是一个拥有世界一流旅游资源，发展后劲、潜力巨大的新兴城市，旅游经济收入占比超过一、二产业的总和。在这样特殊的经济环境中，农行该如何搏杀出一条新路？在经历了反复的实践、探索和分析研究张家界经济特点与金融形势后，张家界农行率先在同业中作出全面实施旅游带动战略的决策，奋力抢占旅游资市场源和发展制高点。
天门山，素称“武陵之魂”。由于资金投入大，一些银行和开发商对这一蕴藏巨大商机的旅游项目只能望山兴叹。当时间尽管进入到了二十一世纪的初期，这个天然奇观仍然没有得到开发利用。在这个节骨眼上，农行张家界分行敢为人先，毅然作出了支持天门山开发的历史性抉择。
在资金和规模都难以自身解决的情况下，该行党委一班人跑长沙、上北京汇报情况，寻求省行、总行支持，经过多方努力，天门山旅游开发项目终于获得了上级行批准。通过农行近10亿贷款的持续支持下，在短短的几年间，天门洞开、天界佛国、悬梯浮云、曲道通天、云梦蹑巅、丹灶飞烟等十大景观和天门山寺、天门书院等50余处人文和自然景点终于呈现在世人面前。
当游人赞美张家界绝世美景的同时，作为张家界旅游发展推手的农行人，以敏锐的市场眼光清醒地看到了张家界旅游发展的短板，那就是单一的旅游产品已很难满足不同层次游客的需求，自然风光已独木难撑张家界旅游持续发展的大任，必须走旅游与文化融合发展的新路子。为此，该行从2008年开始，积极调整信贷结构，积极支持旅游文化产业发展，促进旅游产业升级提质，投入贷款1.2亿元支持天门山旅游公司，开发张家界乃至湖南第一个大型实景演出项目——《天门狐仙·新刘海砍樵》，并获得巨大成功。该项目场面气势恢宏、视觉奇幻绚丽、情节生动感人、歌舞美轮美奂，成为张家界文化旅游的精品， 还荣获2010年首届中国国际文化旅游节演出项目金奖。天门山，这个“天外有天天不夜，山上无山山独尊”的绝壁孤峰，在经过无数奋斗者的开发建设后，终于迎来了“游人如织歌如潮，不尽财源滚滚来”的喜人景象。
开发天门山，只是农行支持张家界旅游产业发展的一个缩影。武陵源风景名胜区、张家界国家森林公园、张家界大峡谷、黄龙洞、宝峰湖等景区景点喜迎四方宾客的背后，深深凝聚着农行人的智慧、心血和汗水……
近10年来，在农行50多亿贷款持续不断的支持下，张家界市的旅游产业如日中天，一派欣欣向荣的景象。目前，全市国家级风景旅游区由2000年的3处增加到18处，其中5A级5处、4A级7处。2012年共接待国内外旅客3590.1万人次，实现旅游总收入208.72亿元。
二
为拓展市场，抢占优质客户的市场制高点，张家界农行把农行的经营理念贯穿于优质文明服务之中，让每一位客户在农行任何一个网点，都享受到农行同样的优质服务。
罗鼓塔，是张家界国家森林公园管理处所在地，也是游客进入张家界国家森林公园的必经之地。10多年前，各专业银行面对公园管理处每年上亿元门票收入的诱惑，份份在此设点。农行作为信贷支持张家界国家森林公园开发建设的主办行，在公园成立之初就设立了营业所，专门为公园管理处和游客提供金融服务。随着银行股份制改革的不断深入，一些银行因业务量小相继撤出了公园，农行作为公园管理处长期的业务合作伙伴，却毫不犹豫地留了下来。时任管理处处长后任市委常委、市旅工委副主任陈初毅无不动情地说：“张家界国家森林公园是农行扶持发展起来的。”
2008年初，一场冰灾使张家界国家森林公园、天门山国家森林公园等水、电及其它服务设施遭到严重破坏。灾情发生后，农行主动上门了解灾情、冰中送炭，及时为张管处、天门山公司等旅游企业贷款4亿元，解决了企业抗冰救灾的燃眉之急，使之在经过短暂的恢复重建之后又迅速迎来了四面八方的宾客。
索溪峪是通向武陵源核心景区的门户，这里聚集众多的旅游企业，是各大银行激烈竞争的风水宝地。为给客户提供优质服务，农行武陵源支行在同行业中率先导入ISO2000服务质量认证体系，投入重金扩大营业大厅并改造升级，全方位优化服务环境，将服务细化到每一个客户的心坎上。正是这种先进的服务理念和人性化的服务方式，让一批重点旅游企业在面对其他银行的争夺时，坚定地选择了农行。
农行的辛勤与付出，也得到了社会和客户的认可，武陵源支行先后被湖南省银行业协会授予“文明规范服务示范窗口”、被中国银行业协会授予“中国银行业文明规范服务千佳示范单位”、被农总行评为“精神文明先进单位”、被省农行评为“全省十佳支行”。
三
如何持续、有效增强经营活力，实现后发赶超？该行围绕业务发展目标，按照“内争名次、外抢份额”的经营思路，创新经营机制，完善考核体系，建立并形成了以综合绩效考核办法为主体，以客户经理考核办法、柜员业务量计酬办法、资产负债业务营销奖励办法、机关工作评价考核办法等为补充，全年工作与阶段性任务、业务经营与内控管理有机结合、各项工作协调推进的绩效考核评价体系，实行目标管理，按季考核，把指标量化到经营单位、营销团队和业务人员，根据考核得分多少按季分配费用和绩效工资，有效地激发了广大员工的工作热情。
武陵源环景区公路项目是张家界市十二五重点工程，是连接武陵源、九天洞、茅岩河、张家界国家森林公园等四大景区的纽带，计划投资10亿元。2012年，在得知由中竹控股有限公司承建该项目的信息后，各家银行纷纷出击，竞争一度达到白热化。为争取该项目落户农行，市分行行长亲自挂帅，组建优秀营销团队，出台相应的奖励措施，从营销项目管理单位入手，自上而下锁定信息，积极开展深度营销。通过为客户量身定做《营销策划推介书》和提供一揽子金融服务，该客户最终花落农行。
目前，张家界农行50%以上的信贷配置、存款来源以及60%以上的经营利润均来自于旅游及其相关产业，业务经营规模实现了超常发展，经营质量得到了全面提升。2013年上半年业务经营绩效考核名列全省第二名，经营利润居同业之首。 （龙晓华）
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